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ALLGEMEIN Mittwoch 01.07.2009
Werden Sie von Ihrem Versicherungsvertreter richtig beraten?
Das Beratungsunternehmen Qualiance GmbH testete zum fünften Mal in 425 verdeckten Anfragen die Beratungsqualität von 17 Versicherungsvertretern, 8 Banken und Sparkassen. Zum ersten Mal wurden auch 40 unabhängige Versicherungsmakler getestet. Das Ergebnis: Die Beratungsqualität hat sich insgesamt etwas gebessert, bei Maklern ist sie aber relativ am geringsten.
Das Testszenario war folgendes: Der Tester ist angeblich ein Selbstständiger mit einem monatlichem Anlagebetrag von € 400,00 oder ein Angestellter ohne Anspruch auf betriebliche Altersvorsorge, aber mit ca. € 200,00 bis € 300,00 monatlicher Ausgabebereitschaft. Bezüglich dieses Szenarios wurden Musterlösungen mit Angeboten entwickelt, auch wurde festgelegt welche Versicherungsangebote hätten angesprochen werden müssen.
Bei den Selbstständigen war hierbei die Basis-Rente, bei den Angestellten die beiden Varianten betriebliche Altersvorsorge sowie Rister-Rente ein wichtiger Punkt. Auch sollte die Berufsunfähigkeits- sowie Risiko-Lebensversicherung angesprochen werden. Positiv ist aufgefallen, dass sich die Gesamtqualität der Beratungen leicht verbessert hat, es wurden immerhin 68 von 100 Punkten erreicht. In den beiden Vorjahren waren es 67 bzw. 66 von 100 möglichen Punkten. Überzeugend war vor allem die Freundlichkeit, aber auch das Thema Terminvereinbarung war befriedigend. Bezüglich der Beratungsqualität (67 Punkte) und der Abschlussorientierung (57 Punkte) konnte nur eine geringwertige Verbesserung erzielt werden.
Banken und Sparkassen erreichten ein Gesamtfazit von 70, Ausschließlichkeits-Vertriebe von 68 Punkten. Die Makler mussten sich mit 66 Punkten hinten an stellen. Dabei sind sie in der Freundlichkeit mit allen anderen Vertriebswegen gleich. Die deutlichen Unterschiede zeigten sich vor allem in der Beratungsqualität, bei der es um die Bedarfserkennung und die dazugehörige Beratung sowie um Abschlussorientierung ging.
Unter Abschlussorientierung versteht man nicht nur den Versuch eines Abschlusses, sondern auch Verbindlichkeit, Vereinbarung weiterer Schritte und die Art und Weise der Verabschiedung. Die Vermittlerpflichten werden weiterhin vernachlässigt. Vier von fünf Beratern geben im Schnitt nur Ihre Visitenkarte weiter, welcher Versicherer vertreten wird, erfuhren nur sechs von zehn Testkunden, nur zu 57% wurden die Gespräche protokolliert und auch gab es nur bei jeder fünften Testperson eine Erläuterung der Dokumentationspflicht. Weniger als ein Viertel der Makler hielten es für notwendig einen Maklervertrag oder eine Datenschutzeinwilligung vorzulegen. Die ausführlichen Ergebnisse erhalten Sie auf Anfrage direkt bei Qualiance.
(Quelle: Versicherungsjournal 16.06.2009)
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