1. Besonderheiten des Versicherungsproduktes
Sicherheit und Erklärungsbedürftigkeit
Sicherheit ist in unserer Kultur ein beherrschendes Ziel. Sie kaufen die Illusion von Sicherheit mit einem Versicherungsvertrag, den Sie nicht verstehen können und tiefenpsychologisch nicht begreifen wollen, weil der versicherte Gegenstand Ihnen ans Herz gewachsen ist: das Leben Ihrer Familie, der Oldtimer, Ihre Kunstsammlung, Ihre Fabrik etc. Dass all dies zerstört werden könnte, ist so negativ besetzt, dass Sie es aus Ihrer Gedankenwelt ausklammern.
Terrorismus ist omnipräsent. Wir können nicht begreifen, warum die Menschen so wenig präventiv tun! Unseren Kindern haben wir verboten U-Bahn zu fahren und die Versicherungssummen in der Unfallversicherung drastisch erhöht etc.
Das Versicherungsprodukt an sich ist erklärungsbedürftig, hat ein schlechtes Image, ist nicht attraktiv, hat keine besondere Ausstrahlung, liefert kaum Zusatznutzen. Selbst ein Bankkredit hat noch mehr Charme.
Der Zugang zum Verständnis eines Versicherungsvertrages wird offenbar bewußt von den Versicherern erschwert.
The sweetness of a low price will not last as long as the bitterness of bad quality
In keiner anderen Branche trifft dieser Grundsatz besser zu als in der Versicherungswirtschaft. Denn im Schadenfall zeigt sich die Qualität der Versicherungsleistung. Vergessen Sie alles, was Sie aus Ihrer Branche über Skaleneffekte, Rabatte für große Stückzahlen, Treuerabatte etc. kennen.
Der Versicherer kann seine Kosten nicht senken, wenn Sie ein großes Prämienvolumen in die Vertragsverhandlungen einbringen. Eine Versicherungssumme von € 100 Mio. bedingt einen Großteil an Fixkosten, die der Versicherer selbst nicht bestimmen kann, es sind insbesondere Rückversicherungskosten. Er kann Ihnen entgegenkommen auf seinem relativ kleinen Kostenblock, den er nicht zur Finanzierung seines Leistungsversprechens, d.h. Schadenzahlungen, benötigt. Wird die Versicherungssumme z.B. verzehnfacht auf € 1 Mrd., steigen proportional alle Kosten mit Ausnahme der Vertriebskosten.
Dort wo Marktmacht ausgespielt wird, wird der Versicherer im Schadenfall wenig großherzig sein, da er ein Gedächtnis wie ein Elefant hat. Demnach führt Ihre faire Preisverhandlung zu vorteilhaften Schadenzahlungen.
Der Kunde bestimmt die Qualität
Welche Fallgruben sich hier auftun! Sie können durch eigene Unaufmerksamkeit und Unkenntnis den Versicherungsschutz, für den Sie teures Geld bezahlt haben, ganz oder teilweise verlieren, der Versicherer kann den Schaden partiell oder total ablehnen. Sie können wesentlich weniger Leistungen erhalten als erwartet etc.
Standard- und individuell vereinbarte Versicherungsbedingungen, das Versicherungsvertragsgesetz, die Usancen, die offenen und verdeckten Spielregeln sind wie ein Minenfeld. Auch nach 30 Jahren Berufstätigkeit wundern wir uns, mit welchem Todesmut viele dieses Feld durchschreiten wollen. Es gibt eine vorvertragliche Anzeigepflicht, dies bedeutet, dass der Versicherer ohne zeitliche Limitierung nach hinten wissen möchte, welche Schäden eingetreten sind. Branchenüblich ist, dem Versicherer fünf Jahre Schadenverlauf auf den Tisch zu legen. Dies ist aber, nur eine Usance, juristisch folglich nicht haltbar.
Zur Erheiterung dient folgendes Beispiel:
Ein australischer Versicherungsmakler platzierte im Londoner Lloyd"s-Markt über einen Londoner Makler die Feuerversicherung von Strommasten eines australischen Stromversorgungskonzerns. In den letzten fünf Jahren waren keine Schäden, jedoch ist im sechsten Jahr ein Großschaden eingetreten, den der Versicherungsmakler gemäß Usance dem Versicherer nicht angezeigt hat. Im zweiten Versicherungsjahr ereignete sich ein Totalschaden. Die Vegetation braucht nach einem Brand ca. sechs Jahre, dann sind das Gras und die Sträucher so hoch, dass bei einem Brand die Masten spielend abbrennen. Klar, dass Lloyd"s recherchierte und den Schaden ablehnte.